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Warm沃麦的“蓝海战略”

时间:2006年4月19日15:40 编辑:大尹

  在目前及更多产业过度拥挤的市场中,硬碰硬的竞争只能会令企业陷入血腥的“红海”,企业(品牌)只有做价值创新,拓展新市场路径,才能彻底甩脱竞争对手
  
——哈佛商学院《蓝海战略》
  品质、品性;共赢、共行;创业、创新
  输出给经销商的理念、方法,比输出产品更重要
  与经销商共赢,经销商先赢,经销商多赢
  思利及人,“荣辱观”立业
  ——Warm沃麦“营销”价值观的哲学内涵
  营销服务
  产品“防腐终极”
  ——Warm沃麦品牌的“心智资源”
  定制全国各区域不同业态的经销商营销个案
  与经销商的全程助销
  SCQ峰塔营销体系
  独立供暖学校的“营销切割”支持
  FABE方案营销系统支持
  365服务系统
  麦师傅暖通管家系统
  袁清义务顾问全国20家散热器经销商
  2006ˊ袁清散热器营销中国巡讲
  外翻边技术——杜绝内翻边的“沉积腐蚀”
  黑白散热器——尊宠、思辩的太极哲学
  数码防腐TM——铬镍不锈钢水道
  ——Warm沃麦 “蓝海战略”的关键词

  早有所闻散热器行业有本蓝皮书,这本蓝皮书出自Warm沃麦。翻开Warm沃麦散热器中国市场营销服务蓝皮书,扉页上这样写着:一个对客户价值有着完美主义追求的群体;一个有着沉深自信,为传输爱巢、爱情、“暖流”(Warm Cnrrent)的浪漫主义阵营;一个执着“营销”和“服务”,甚至有些偏执的集合。
  走进散热器产业,走近Warm沃麦,记者更强烈的感受到Warm沃麦人对“营销服务”的执着和追求,Warm沃麦“营销服务”的经典营销哲学正是在今天散热器行业趋于成熟竞争状况下 “蓝海战略”的新选择。
  定制营销模式——竞争市场的杀手锏
  4月7日,被取之为“红色风暴”代号的Warm沃麦散热器“七剑天下,笑傲江湖”中国亮剑行动开局篇章,燃情在北京奏响。记者见到Warm沃麦布署,时代新光操刀的世纪风景社区市场的拦截的个案,包括世纪风景独立供暖白皮书、独立供暖学校的专家讲座、客户开发流程、施工看样图板、安装督查记录、义务打压调试壁挂炉、赠送采暖系统防垢液等等的一揽子解决方案,可谓系统而更有针对。
  同样在上个月的中旬,北京东环广场的散热器资深经销商高峰聚会上,资深营销实战专家袁清、江苏美嘉总经理赵正、安徽新达热能公司董事长忻海帆、武汉广华公司总经理刘江就散热器经销商的转型、探求新营销方式、挖掘新的商业节点等形成了他们颇有深度的积极意见。新达忻海帆董事长勾勒出的合肥散热器经销商的生存状况较具全国经销商的代表性。八年前,散热器经销商只要有产品就能赚钱,而今天产能富余,竞争加剧,能否有先进营销的理念,对客户价值的深度领悟,差异化的产品和营销服务以及更为专业的服务技能已是比拼市场的关键。就目前而言,相当一些散热器厂家就是在“卖货”,深度分销的能力缺乏,谈不上用先进营销理念在“助销”,更谈不上就经销商具体的包括工程市场、建材城店铺、小区拦截或者作为地域总经销发展地区分销商或委管大型建材的超市业务的具体业态的细化方案。
  Warm沃麦人深谙:营销即“发现”,非“发明”。一个发明的版本不可能放之四海而皆谁。经销商的经营环境发生重大的剧变和巨变,仅有“产品”就能赚钱的时代一去不会复返了,在散热器产品技术提升空间有限的境况下,“营销”和“服务”则是竞争的利基。工程市场、超市、建材城店铺、小区拦截等业态的营销竞争模式,营销十大兵法等 25项Warm沃麦中国市场的营销战略是今天Warm沃麦人与经销商取胜市场的“竞争资源”。这里尤为突出的“定制营销模式”,堪称Warm沃麦中国“蓝海战略”的杀手锏。
  全程助销——帮助经销商成功
  “帮助经销商成功”,这是Warm沃麦确立并坚定不移地对中国市场的指导原则,“全程助销”即全过程的帮助经销商销售,其涉及对经销商个案市场的考察、同业伙伴的竞争情况的了解、营销管理队伍的诊断、营业代表的销售(兵法)训练、考核。Warm沃麦的全程助销还体现在公司设立的“客户(经销商)生意发展部”职能具体涉及到的16项,其中与经销商“跟班作业周”活动备受经销商的欢迎。
  3月28日,河北石家庄登陆工贸有限公司总经理张国联正式签约Warm沃麦袁清,袁清首开先河,义务顾问全国较具规模的散热器经销商,这是今年以来袁清签约的全国第8家散热器经销商营销顾问。散热器行业的市场背景发生变化,散热器经销商的转型已成为关键,“营销服务”已成为更多的散热器经销商培育竞争利基,甩脱的竞争对手的重要利器。今年以来Warm沃麦首代及身兼中国国际建设建材市场研究副院长袁清将专注经销商市场的研究,近期由他领衔撰写的《中国散热器经销商白皮书》也即将出炉,他并相继推出包括营销经理课程、店员实操练习等五项营销提升业绩的封闭训练。近期他签约全国20家散热器经销商义务营销顾问工作正火热进行中。用袁清在中国散热器年会的嘉宾致辞中的一句话叫做:对全国经销商的营销帮助他将矢志不渝。
  独立供暖学校(IHI)———切割散热器市场的“半壁江山”
  独立供暖学校TM是Warm沃麦散热器中国渠道战略的重要合作伙伴,Warm沃麦理解的“营销切割”是营销学中企业(或品牌)依据其自身的优势,按波特的聚焦策略,发力某一“细分市场”,以提升企业(或品牌)在其细分市场里的份额、地位及影响力。对于散热器的销售从客户的供暖形态可分为集中供暖和独立供暖,两种供暖方式对于消费者的消费倾向则完全不同。在独立供暖的细分市场中沃麦联诀独立供暖学校TM (IHI)遵循切割、聚焦的导向原则,基于个案营销、客户价值飞跃提升的经营理念,赋予其市场中的SCQ峰塔营销体系。当更多的散热器商家在叫喊“男女老少皆宜”的撒网式销售的时候,Warm沃麦与独立供暖学校TM(IHI)以其专业切割的方法聚焦销售散热器的独立供暖系统,这可谓验证了近期宝马汽车的一句经典的广告语:未及动身,就已经领先一步。可以说无论从市场,还是技术的角度都给了我们一个可以“切割营销”的充分理由,况且它符合营销学的“支点”策略,它更可以微妙地改善你经营的品牌与消费者熟知的大品牌的力量对比。
  扬弃仅卖暖气,推行“FABE”系统方案集成服务
  Warm沃麦一直推崇的拒绝仅仅卖暖气,当别的商家还在叫卖“暖气”的时候,Warm沃麦在独立供暖领域呈现给买主的是“独立供暖系统的一揽子解决方案”。集中供暖形态中,散热器的营销,对于Warm沃麦来讲他们也有着相应的经过“发现”整理出的推广版本。方案销售在Warm沃麦更体现在他们对市场差异化的推广手段和包括转化产品特点(F)、优点(A)、为客户利益(B),继而用证据(E)的销售法则。主张为客户创造价值,打破信息对称的销售方法,在今天看来可能是更多企业避开价格站的有效手段,被很多媒体热捧的“袁清营销哲学”里有句经典的话叫做:成熟的产品市场里,仅仅满足客户的“需求”已经不够,而是要创造和激发客户的“欲望”,从客户的“欲望”中完成产品销售,实现企业和品牌的拓展。曾对暖通行业有过专门研究的北京联合大学研究员李耶杰教授这样评价过Warm沃麦,他们的这种理念和营销运作方案,委实给散热器通路建设注入了一剂“强心剂”,他警示着我们的产品或企业的渠道营销应有创新与突破。专业、系统的“方案销售”将会唱响散热器渠道市场的“主旋律”。走进Warm沃麦和独立供暖学校TM(IHI),联诀合作的“会议营销”,大屏幕投影的剖析推介以及更多与消费者关于供暖技术的互动说明会,正诠释着今天一个被更多人认为处于低迷的散热器零售市场,而靠其独特的运作方法所带来市场旺销的真谛。
  数码防腐,外翻边产品技术——Warm沃麦的营销落点
  营销即软科学,它同时是一场系统战役,所以它的具体“落点”还在于包括硬件产品的系统支持。Warm沃麦主产品所选用的不锈钢材料正是经过36道工序,严格锻造出的铬镍不锈钢,且铬和镍的材料成份远远高于18和9。众所周知,钢制、铝制产品存有在系统中的“使用局限”,在推出“阴极保护”、“有机涂料”、“无机涂料”、“达克罗技术”的被动防腐仍不能解决防腐“治本”之策时,Warm沃麦铬镍不锈钢,即Cr2O3钝化保护以及包括HCO3-、OH-、SO42-、NO3-、CLIO4-天然阻碍水中可能存有的较高CL-离子的缓蚀剂。无疑,实现了真正的主动、本体防腐。故有理由说终结“防腐”。因此,Warm沃麦给了他一个真正数码防腐TM和防腐墙TM的雅号。更值得一提的是Warm沃麦的产品外观新颖,所选用的型材为与上游厂家技术合作的06最新款,黑白相间,被Warm沃麦喻为斑马色散热器(已申请国家知识产权局外观专利),已对一度沉闷的终端市场产生冲击波,日前,备受几级政府关注和地方科研协作的Warm沃麦散热器已批量下线。其Warm沃麦产品线涵盖了以铬镍不锈钢水道为主的和其他铜水道散热器。近期Warm沃麦散热器的焊接上有所突破,在散热器上下联腔横管与立管间的焊接上摒弃了过去的“内翻边”技术存有的翻边技术导致水阻力增加,特别是 “沉积腐蚀”等问题。此外“外翻边”技术更加大了焊接的牢固度。中国国际建设建材市场研究院已授予Warm沃麦—不锈钢散热器科技成果示范企业,中国质量万里行已着手准备下一步联合有关机构向全国推广。

 
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