刊前：
袁清，近年来根植于采暖行业的营销一线，由他撰写的《中国采暖散热器行业20年营销的思考》、《铜铝散热器，岂止是涨价那么简单》、《铝制散热器市场营销报告》已在采暖界引起反响，可以说在业界营销成果颇丰，而他仍孜孜以求，不满和不甘于仅仅能服务行业的营销，在先后参与的中国企业家世纪论坛、中美企业家圆桌会议、做客央视《对话》、新浪、搜狐、搜房等，频频出席包括钓鱼台·企业家联谊会、人民大会堂赢在中国·企业家峰会和一些省市的著名论坛并作演讲报告。在与国内著名的宏观经济学家刘吉、经济学家温元凯教授、哲学家邢贲思教授和企业界SOHO潘石屹、搜狐张朝阳等的长期研讨交流中，不断积累和丰富他的营销理论和实战经验。我们期待着袁清营销成果的提升和发展，更渴望反哺于他热爱的采暖行业。
11月17日，初冬的北京，阳光普照，暖意融融。
北京人民大会堂，参与赢在中国·企业家峰会的包括新加坡、台湾、香港地区和全国各地的近600名代表聚首北京，面对2008中国经济发展的重要年份，共商企业界、经济界的发展盛事，因九届全国政协副主席万国权、民进中央副主席楚庄、著名宏观经济学家刘吉、中央党校教授江涛、中央社会主义学院副院长蔡福金以及营销界路长全、袁清的与会更添会议的恢宏与规格。
营销、实战营销成为此次会议研讨的主旋律，主办方也因此破例邀请了营销界的两位专家，一位是实战派，一位是企业界、营销界非常著名的被誉为中国实战营销顶尖专家的路长全；一位因“CI”与“CS”、“卖点”与“买点”、“发明”与“发现”、“需求”与“欲望”的新营销哲学而在营销界倍受推崇和已广为传播的中国国际建设建材市场研究院副院长袁清。
企业的生产、技术和研发应置于企业的营销规划中，营销是企业的重要生产力已成为全体与会企业家的共识。路长全专家的精彩演讲由他的著名“骆驼和兔子”的理论娓娓道来。骆驼可以一个礼拜不吃草，而兔子天天要吃草，中国较为多的中小企业多数处于成长型、“兔子型”，他们既面临成长过程要不断积累的企业管理、营销、品牌经验，又面临着与知名品牌、大品牌的直面竞争。挖掘企业（或品牌）自身利基地位，创建新市场品类，以弱制强，找出支点，方可微妙地改善与大品牌的力量对比。路长全因出任海尔商学院的客座教授和中央电视台策略顾问，可谓在营销领域斩获颇丰。
资深营销实战专家袁清在营销界的影响力虽略逊色于路长全，作为北大、清华的演讲学者，凭着他“CI”与“CS”、“卖点”与“买点”、“发明”与“发现”、“需求”与“欲望”新营销哲学而迅速窜红，且他仍然根植于营销实战一线，拥有丰富的营销技能，而被传媒誉为当红资深营销实战专家。熟悉袁清“CI”与“CS”、“卖点”与“买点”、“发明”与“发现”、“需求”与“欲望”的人都知道营销哲学的发展是历经生产观点、产品观点、推销观点、社会营销观点，而发展到“欲望营销观点”的新营销哲学。“猫走什么路，关键看老鼠的步子”，袁清用较为通俗的阐述，诠释着一个“市场背景”，决定着“企业营销战略”的营销逻辑。90年代初风靡国内的“CI”热，只能提升企业的外界形象，而着眼于研究市场，关注客户需求的“CS”（Customer Satisfactions），才是今天企业营销制胜的关键；“卖点”是更多企业观点，是总结出来的，甚至是罗列、杜撰的，而“买点”则是依据顾问角度，企业表达出的顾客购买产品的理由；中国是一个不缺发明的国家，指南针、造纸术等等表明了国人的发明智慧，但市场营销中，仅仅躺在“发明”上，或认为“发明”了一个版本，就可以放之四海而皆准，那么只能令企业停滞不前。市场中消费者的需求在变，南北方的消费习惯的差异，不同地区的顾客心理等等都需要我们企业去“发现”，用“发现”的市场去整合企业个案营销的推介；这是一个生产“欲望”、创造“欲望”的社会，《色·戒》近期已达到的国内1亿元的票房收入，再次诠释了一个激发人性本能的欲望。在今天仅仅能满足顾客需求的企业，已经是很难赚到钱了，因为能满足顾问需求的企业在今天已太饱和了，他们都是在提供“需求”，如果又做不到打破信息对称的方案销售的话，企业难逃价格战的厄运，解决之道是激发和创造客户的欲望，从欲望中满足顾客的需求。
峰会上袁清与路长全的巅峰对决，则是从袁清另一段诙谐的演讲而引爆，袁清称刚才路老师的演讲是坐下来的，而我一定要站起来（从李大钊先生开始后，讲课的老师站着，听的同学一定要坐着）；路老师的普通话不错，而袁清说他要用江苏普通话来做演讲（说领导同志都有口音）；路老师运用了很多案例来演讲，袁清则要从他的若干案例中提炼出共性部分，来诠释营销的真谛，袁清强调说这是营销人之间的区隔课题，同样也是区隔上的竞争。
嗣后，一场“切割营销”与“品牌营销的两极思维”更是把他们的对决推向高潮。路长全的“营销切割”是针对有品牌基础，有能力切割，创造新品类的企业，从新品类中实现包括品牌营销的强势推广，袁清对于路长全的“营销切割”，认为其只能适用于规模企业，且企业有足够的广告资金预算，而面对众多的国内中小企业，袁清坦言，对于企业，尤以中小企业惟有品牌营销的两极思维，方可实现品牌突围和营销制胜。袁清主导在企业的战略上确立品牌营销的“两极思维”，做到两手都要硬，即在品牌定位坚决不变，产品品质坚决不破位的原则下，一方面通过开发有突出“买点”，差异化、精细化的产品，在结合大力度的产品推广造势，提升品牌的美誉度；另一方面通过推出高性价比，具有较强价格优势产品来打击竞争对手，从而在品牌推广和营销手段中挤压竞争对手。
|
