打造散热器行业的“月湖春” 占领中国散热器市场鳌头 ——北京多伦多散热器公司董事长冯志忠
初次见到冯志忠董事长的时候，就给人一种朴素达观、平易近人的印象：他身材魁梧，皮肤黝黑，正在和建筑工人一起，忙于自己新厂区的装修工作——和大家一起抹墙、和水泥，忙得不亦乐乎。令人似乎很难和一个现代化的散热器企业总裁联系在一起。但这也正是冯总与众不同之处，也许正因为这种朴素平实的处事方式和做人态度，成就了今天的冯总和他的多伦多散热器公司。
尽管拥有颇具规模的企业，但是一点也没有改变冯董简朴平实、自然亲和的行事风格：勤勤恳恳地做事，平平常常待人，过和普通人一样的生活，拥有自己的个性和喜好……
也许很多人还不知道，冯董有多重身份：除了多伦多散热器公司的总裁，还是北京志忠阁古董店的老板——这和他早年丰富的人生经历有关。冯董出生于上世纪60年代。和那个年代的人一样，经历过文革、自然灾害、上山下乡。也正是这样的经历，培养了他乐观坚韧的性格。80年代初，改革开放正起，冯董和当时许多年轻人一样，南下广东，下海创世界。他的第一次经商，是做服装生意，也为他掘到了人生第一桶金。1984年，开始接触到古董行业，回到北京从事古董生意，从此一发而不可收拾。如今，他除了是个成功的企业家，也是一个资深的鉴古专家。收藏古董，办企业，成了冯总生活的两大部分。
2002年，从散热器经销商做起，开创一个散热器的新秀企业，成就了今天的多伦多。
如今的多伦多散热器，已经是资产数千万元，年销售额达到2000多万元，厂房10000平方米、员工百余人的大规模现代化企业。以低碳钢和铜铝复合散热器为主打产品，型号多样，质量可靠，产品占据全国各大家居超市的主要位置，正逐步成为大众装修的首选品牌。拥有遍布全国二十多个省市的70多家经销商，覆盖全国的发达的营销网络体系。产品销量直线上升，连年翻番，知名度日益提高，经销商如约而至——俨然成为近年来散热器行业除知名品牌森德、努奥罗之外创出的又一匹黑马。
多伦多散热器的与众不同之处，就在于它的经营者将古董和散热器制造巧妙地结合在了一起。办企业也和收藏古董一样，需要精心钻研、反复雕琢，才能发现和成就一个珍品。在多伦多公司的宣传彩页的封面上，企业的标志就是一件来自清朝乾隆年间的古董瓷器——月湖春。打造象“月湖春”一样品质的散热器，是多伦多的始终如一的追求。也是成就多伦多的精神支柱。
2007年3月31日，《现代供热》报对这位独具风采的企业家作了独家专访。
《现代供热》简称现
冯志忠董事长简称冯
《现》：请您给现在的多伦多一个定位。
冯：我们实话实说，多伦多目前在散热器市场处于中高档品牌。比起尖端品牌来，我们还有差距，但是，我们可以说是面向大众的，受消费者欢迎的品牌之一。一般的大众家庭都还是比较愿意选购我们的产品。
《现》：目前，可以说我国散热器行业进入了一个“群雄逐鹿”的时代，新兴起的散热器品牌非常多。产品同质化现象严重。请问，多伦多是如何突破这一瓶颈，达到如今的规模的？
冯：简单的说，多伦多成功的秘诀就是六个字“天时、地利、人和”。具体来说，所谓“天时”，就是我们进入散热器行业的时机比较好。2002年，正是我国供热改革开始，全国新型散热器概念兴起的时间，人们逐步接纳了新型的散热器，所有的新建筑、楼盘和房屋装修，几乎都采用新型散热器。正是掌握和迎合了这样一个散热器的“发展良机”，我们投身进来，在产品品质和服务上下功夫，自然就容易成功；所谓“地利”，就是指我们的地域优势。我们在国家的首都，北京——人口密集，房地产发展快，市场需求量大。更重要的是，相对于外地品牌来讲，北京人更容易相信当地生产的品牌。因为象我们这样的“本土企业”，产、销、售后服务都在北京，不会产生售后服务和维修等方面的麻烦。而且，我们代表的技术和质量水准都是比较高的，更容易让消费者产生信赖感和亲切感，消费者就比较容易放心地购买。客户买我们的产品，图的就是放心；最后，说到“人和”，我们多伦多有强烈的凝聚力，能将人心凝聚在一起。我们多伦多倡导“同心同志”，有团结互助、协同合作的良好风尚，上级主动关心帮助下属，公司主动帮助个人，令每一个员工都在多伦多有家一样的感觉，优秀的人才就容易过来。有了人才，企业就有发展。这是我们多伦多成功的关键之所在。
《现》：在这些年的从事散热器制造的过程中，您有没有经历过挫折和困难？您是如何克服的？
冯：困难，当然有。每一个创业都是伴随着困难存在的。尤其是在创业的初期，生产的投入相当大的，而产品刚上市，人们还不知道。为了打开销路，试过很多的办法。经过三年的投入和探索，才慢慢让市场接纳——其中经历的挫折是不可尽述的。有段时间几乎想放弃不做了，但是最终还是坚持了下来，才有今天的规模。这个过程是艰辛而漫长的。
《现》：在散热器领域，现在流行一句话：营销就是生产力。我们了解到，多伦多目前的年销量达到2000万元，属于散热器行业的营销成功大户，您在营销上有什么自己的独到之处？
冯：我认为在营销上我们最大的优势就是：占据了A级市场。所谓A级，就是最好的市场，影响力大，消费者众多。而我们多伦多目前是北京最有名的家居超市，象居然之家、大钟寺等，我们的产品都是主打产品。我们在居然之家有30%的股份，这足以证明我们的实力。当然，能进驻这样的大型家居卖场，不仅仅靠实力，还要有过硬的质量和良好的信誉。我们多伦多多年来，以实际的效果和消费者的口碑证明了我们产品的质量；而且和家居卖场合作，我们一直都是守合同、讲信誉，积极配合，和他们建立了长久良好的合作关系。一个产品占据市场，靠的就是信誉，一旦消费者对你的产品相信了，销售量也就上去了。这就是我们的营销秘诀。
《现》：如今散热器营销，分销是各厂家普遍采用的策略，多伦多在对经销商的管理和选择上有什么策略？
冯：在企业刚开始起步的时候，都是我们去找经销商。而现在，产品的营销局面逐步打开了，都是经销商主动来找我们。我们多伦多选择经销商，还是十分严格的。对每一格经销商，我们要做详细地资质认证和考察。一是看他是不是具有足够的资金实力。二是他申请代理的经营面积必须够，要开比较规模的专卖店，一般的“小打小闹”，我们是不考虑的。
在经销商的管理上，我们的承诺是，“保证多伦多的每一个经销售都赚到钱”。在最初，我们会给以经销商一定的资金、技术方面的支持和帮助，如帮助他们选店面、装修等等，之后，我们会长期地给予售后服务、销售理念方面的培训和指导，令经销商真正成为我们多伦多在各地的一个“门面”，共同打响“多伦多”的品牌。如今，全国的多伦多经销商都很有信心，更多的经销商也跃跃欲试。
《现》：在今天日益加剧的市场竞争中，市场机会越来越隐蔽，为顾客提供差异化、个性化的服务十分重要。多伦多在服务上是怎么做的？
冯：多伦多从成立一开始就讲求周到的服务。我们的服务的特点是：及时、全面、细致，我们从售前、售中到售后，都有一条龙的服务体系。具体来讲，首先是售前咨询服务，帮助消费者选择和自己需求相配套的产品；其次是配送服务，客户选购我们的产品后，我们主动负责送货和上门安装，包括客户要求的所有问题我们都会尽可能地满足。最后，我们有保修卡，售后有良好的维修服务。只要您购买多伦多出现任何问题，我们的24小时服务热线随时待候，只要一个电话，半个小时多伦多的维修人员就会出现在您面前，为您解决各种问题。服务是我们多伦多的一个“招牌”，如果没有良好的服务，不可能拥有众多消费者的信任。
《现》如今，打造品牌是企业立足的策略，文化建设是其中一项重要的内容。多伦多的文化特色体现在那些方面？
冯：我们多伦多的企业标志是一件古董：月湖春——这是出自清朝乾隆年间的一件绝世瓷器珍品，以它做标志，体现着我们企业的文化：打造和月湖纯一样的精品。高贵精致、清新脱俗——就是我们产品所要努力达到的品味。我们要让所有的中国百姓享受到精品的供暖，高贵的生活。精雕细琢、精益求精，这也是我们企业上下的宗旨和信念。
《现》在未来，面对市场角逐，多伦多有何构想，将达到什么样的位置？
冯：在刚开始说到，我们虽然取得了一定的市场效益，但是距离尖端市场还有一定差距，我们的目标就是，占据中国散热器尖端市场，打造精品，成为中国散热器中的“月湖春”，成为国内散热器行业第一品牌。
《现》：谢谢您接受采访。 （艺艺） |
