散热器厂家采暖季攻势开打
在传统采暖季到来之际,采暖散热器的营销市场烽烟再起。通过一系列的市场活动和行为达到企业不同的市场目标，在高度竞争的环境中找到自己客户，成为客户心中的一个类型，实现企业的可持续发展。
下面我们来看看不同厂家的采暖季的营销攻势。
地铁广告先锋——森德散热器。作为行业的龙头企业，森德通过广告始终要表达企业两个最基本的品牌诉求，也是森德这么多年坚持的一个广告策略：高端和行业品类的代表。在众多的市场活动中，森德通过地铁广告不断传达：百年森德，十年服务中国，森德只需要不断传达这个信息，提醒消费者这个信息，不断提高知名度即可在市场中获得持续发展，配合地铁广告，森德在十里河和王府井的巨幅户外广告坚守多年，充分展示了企业的高端形象和市场地位。他们相信盟主地位也不是一天就形成的。
简单的也是最有效的。应该说森德不断的受到来自各方面的挑战，包括对森德高端、高品位、高质量的挑战，包括对钢三柱这一品类的挑战，有些企业投入巨资，来势汹汹，但结果，我们好象还没有什么感觉，市场仍然认同森德在行业的品牌地位，森德的宣传策略功不可没。
所以如果谁要做高端，做北京的市场，首先应该想一想，能否过的了森德散热器这一关。
行为艺术，深化品牌内涵——瑞特格散热器。在中国的外资品牌有很多，但品牌个性鲜明的不多，而象瑞特格通过举行“798艺术区温暖世界艺术展”这样明确表达——我就是“艺术型”品牌散热器的代表更是凤毛麟角。也许瑞特格理解的是艺术的、品位的——瑞特格散热器，由此瑞特格也当然是高端的散热器，可以支撑起产品的高品牌形象、高价格和高端客户群体，同时与其他高端品牌进行区割，与所谓的高端品牌形成对比。
瑞特格的“798艺术区温暖世界艺术展”也许对自己的目标客户进行了定位：有品位的、有艺术修养或对艺术敏感的人群。
瑞特格一直都在强调自己高端的品牌形象，但在中国激烈的市场环境中，有很多东西都淹没在无穷无尽的市场噪音中，在798艺术工厂展示的这个策略能否加深目标顾客对瑞特格高端形象的认同，目前还没有定论，但瑞特格的品牌传播已经开始：新闻稿在陆续的刊发，各种评论也在探讨，经销商被邀请到现场体验，行业利益攸关者亲临展示区，终端的广告已经开始……下面也许就看市场的反应了。
通过这种策略，我们可以看到瑞特格的担心和目标：号称高端品牌和产品的太多了，鱼龙混杂，有的已经损害了高端品牌高品质的形象，可能导致消费者对高端的、外来品牌的认识混乱；瑞特格在强调品牌、产品的艺术品位和高端，在中国的投资规模，在中国发展的决心，引发消费者对瑞特格品牌的认同从而拉动终端销售。
一点发力，价格橇动工程市场——沃德散热器。在散热器市场中，走高端路线、走个性化产品路线、靠广告拉动销售、依赖渠道为王策略的企业都基本确立了自己的市场地位，并在自己的客户价值上做足功夫，要想打破这种平衡，找到新的市场空间以非几年前那样可以轻易进入散热器行业。但鹤壁沃德散热器依靠独特产品制造超低价格依然轻松获得经销商的青睐，在沃德的经销商会议上获得了满意的经销商群体，在工程市场取得先机，在这种夹缝中获得经销商的认同等于获得了工程用户的认同，为沃德顺利进入散热器行业获得自己的市场地位铺平了道路。但也并非就此高枕无忧，在工程市场走价格、品质路线的还有乾丰、邦泰等一批行业潜水高手在以逸待劳，在工程市场获得成功同样绝非易事，一场恶仗也许正等待着沃德。
网络宣传先锋——太阳花散热器。在大家都在传统媒体、市场中忙的不亦乐乎时，太阳花散热器在网络上同样不同凡响。在雅虎上搜索采暖散热器,太阳花散热器立刻跃入眼帘.由此我们可以看到太阳花散热器的目标顾客定位:年轻的时尚的消费人群.主打的广告词也是:人民大会堂选用产品.应该说这个广告词曾经帮助太阳花品牌成为一个时尚,紧随其后的很多类似某某选用产品,最后的市场反响都没有太阳花散热器的这个效果好.配合雅虎的广告,太阳花还在包括北京等多个城市大打公交车体广告。
根据分析，太阳花的网络策略来源于两个方面：
1、当前竞争的需要,传统媒体被淹没,产品个性化,宣传同样要走个性化、不一样的道路;同样出于竞争的考量,需要在某一方面成为第一,比如第一个被搜索到品牌,或被搜索排在第一位也成为一个不错宣传策略。
2、太阳花认为当前更多的消费者会通过网络了解产品和品牌信息,认为经销商会通过网络判断哪种品牌好卖,从而决定代理方向。
通过这个广告我们能够看出太阳花散热器对采暖季节推广的重视和对未来的信心，但也能看出太阳花散热器的品牌老化现象没有得到解决。
平面媒体大家——金海散热器。打开包括《现代供热》等众多平面媒体，金海铸铝散热器几乎都占据了显要的版面，奥林匹克体育选用产品也通过媒体——经销商——消费者产生长期连续的口碑传播。在这里我们看到了金海这种不一样的策略，长期稳定的与经销商保持一种媒体沟通，展示传播企业形象和理念，通过影响经销商而影响终端消费者产生了良好的市场反应，毕竟消费者接触最多，也是最容易产生信赖感的是经销商，当经销商和厂家的理念一致，消费者自然会有更多的品牌倾向。
金海散热器侧重于经销商的拉策略,就是通过拉来经销商而带动消费,这是当前的主流营销模式,不同的是操作手法的不同与高低区别。与通过影响消费者推动销售策略，反作用打动渠道经销商的效果比较而言则优劣互现。实践表明，金海的这种策略在08年起到了重要的市场推动作用，取得了较好的市场业绩。
重视采暖季节促销推广的当然不仅仅是以上几家，做的比较有特点并且效果很好，市场表现不错的，以上几家是佼佼者，值得大家探讨和借鉴，经销商也许能从中发现新的市场机会。
通过对散热器厂家的市场策略的观察，一方面可以让同行值得思考；他们哪些方面做的不够好，如果是我会在哪些方面加强？如果这些地方我们没有优势，那么哪些方面还有我们的市场空间？对经销商而言，市场营销是一面镜子，他可以突显企业对未来的信心，操作市场的能力，企业在未来的发展策略，可以帮助经销商更好的选择，挑选有实力，有潜力，有市场的品牌进行代理经营，选择适合自己目标顾客的品牌进行代理，避免盲目代理。
从根本上说，做产品质量和品牌是企业永恒的主题，是市场最终的选择，但这个市场过程也许不是直线型的，可能是波段式的，关键是在多长时间，市场能够分辨出谁在做质量，谁更懂消费者。也许三年，也许五年，但终见分晓。（文/程真）
|
